ラポール形成とは?営業・看護・保育・福祉・恋愛でも使えるラポール形成の意味やメリット・テクニック

他者との人間関係を築くための手法として注目されているのが「ラポール形成」。一般的には心理学用語として有名ですが、ビジネス界隈においても広く取り上げられています。

しかし、言葉の意味を具体的に理解して使いこなしている方はあまり多くありません。ラポール形成の本来の効果を誤解しておくことは非常にもったいないことです。

この記事では、経営者や人事部担当者など管理者の方に向けて、ラポール形成の意味やメリット・テクニックなどを解説します。

ラポール形成とは?

「ラポール(rapport)」の語源はフランス語であり、「架け橋」という意味を持っています。一般的にラポールとは「親密な関係」や「信頼し合っている関係」を差し、相手を信頼して打ち解けた状態を「ラポール形成」と呼びます。

「一緒にいて心地いい」とお互いに感じられる二人の間には、ラポールが形成されていると判断できます。仕事やプライベートにおいても、人付き合いのストレスを減らせたら素敵ですよね。

しかし、実はラポールの本来の意味は「精神感応」であり、世間で用いられるニュアンスとは異なります。

精神感応とは、意識せずとも心が通じ合ってしまう精神的な感覚のことです。他者と関わった時に「不思議と気が合う」と感じることがきっと皆さんにもあるはずです。

「信頼関係を築いてラポールを形成したい」という解釈だけでは、「信用度を高めるために仕事の納期を守る」「遅刻をしない」といった、そもそもビジネスマナーとして当たり前の行動に注力してしまいます。

ラポールは経験や理屈によって形成するものではなく、生理的な感覚に近いと考えましょう。

ラポール形成の原理(3原則)

ラポールには3原則とされる要素があります。ラポール形成の「テクニック」以上に守るべき大切なポイントを解説していきます。

相手を肯定・尊重する

人には、人生において見聞きしたことや体験、感情、価値観、ポリシーなど、他者には踏み込めない世界観があります。

良好な関係を築くにあたり、相手の世界観を尊重することが最も大切です。「相手をコントロールしたい」「自身の影響下に置きたい」といった支配者的感情では、真のラポールは形成できないでしょう。

コミュニケーションを一過性のものにしないためにも、誠実に相手と付き合うべきだと言えます。

「あなたの世界観を尊重したい」という気持ちを示す具体的な行動は「傾聴」です。

傾聴とは、相手から答えを引き出そうとするのではなく、相手が伝えたい・言いたいと思っている声に真摯に耳を傾ける「姿勢」です。

話を聞いている時に頷いたり、微笑んだりする仕草でも「共感」を示すことができます。また、先に自己開示をすることで、相手に尋問のようなプレッシャーを与えずに情報を与えてくれるようになります。

類似性・行動の同調

ラポールにおける類似性・同調の法則は、二人の姿勢が似ていたり、身振りなどの行動が一致することです。

行動が同調すると一体感が生まれ、相手に安心感や好感を抱くようになります。ラポールが形成されていくにつれ、類似性・同調性は高まるとされています。

たとえば、初対面の人と年代や出身地が同じだと一気に距離が縮まることがあります。トピックについても共通点が多いでしょう。

会話が弾むことで現在置かれている環境や生い立ち、趣味、特技、好きなスポーツ、好きなアーティストなど、類似性を発見できるポイントはたくさんあります。容姿が似ているだけでも親和性が生まれます。

動物が群れを作るように、人間にも「似た者同士で集まりたい」という本能があります。類似性を見つけることで防衛本能が解除され心の壁も薄まり、ラポールが形成されていくのです。

ペーシングとリーディング

ペーシングとは、話し方や呼吸のペース、視線、精神状態などを相手に合わせることです。

類似性にも通じるところですが、お互いの距離感を縮めたり、安心感や親しみやすさを与える効果があります。相手の言語や非言語に配慮することも含まれます。

ペーシングにより距離を縮めたあとは、質問や提案を会話に含めて会話をリードする「リーディング」が有効となります。

リーディングは、セラピストやカウンセラーはもちろん、教育、営業や交渉などビジネスシーンで活用されています。ペーシングとリーディングをセットで行うことでコミュニケーションの目的が達成されるのです。

ラポール形成の活用シーン(営業・看護・保育・福祉・恋愛)

ラポール形成を活用できるシーンは、仕事やプライべートにおいて多数あります。営業や看護・保育・福祉、恋愛などの活用シーンを紹介しましょう。

営業

営業では、顧客となりえる相手と短時間でラポールを築くことが望ましいでしょう。ラポール形成による営業トークには多くのメリットがあります。

まず、信頼してもらうことにより商品を買ってもらいやすくなるでしょう。ラポール形成を高めれば、お客様がリピーターとなり、契約の更新や関連商品の購入といった副産物もあります。

信頼してもいない人物から何かを購入するケースは、恐怖心や心配を煽られた時です。そのようなマイナス的な感情ではなく、しっかりとお客様とラポールを形成することで、気持ちよく営業の仕事に取り組めます。

とはいえ、何度も訪問したり会話に時間をかけすぎては営業職が務まりません。営業職の方は、ラポール形成のテクニックを身につけておく必要があります。

看護・保育・福祉(カウンセリング)

看護・保育・福祉の現場でカウンセリングを行う場合もラポールが役立ちます。

一般的な関係構築シーンとカウンセリングにおけるラポールは必要度がかなり異なります。

カウンセリングの現場では、個人情報の保護や守秘義務が徹底されています。カウンセラー自身や他のスタッフの個人情報を教えることもできないため、より高度なラポール形成テクニックが求められます。

カウンセリングによって目的を果たせるかどうかは、ラポール形成の度合いによるところが大きいでしょう。ラポールがしっかりと築けていなければ、カウンセリング相手は安心して感情を吐露することができません。

ラポール形成とカウンセリングの基本的態度は似ていて、純粋性・受容的態度・共感的理解が重要となります。

恋愛

ラポール形成は恋愛関係の構築においても重要です。ラポールを意識した会話や振る舞いをすることで、相手との親密度が大きく変わってきます。

好きな人と距離を縮めたい人でも、恋人とより深く信頼し合いたい人でも、ラポール形成の大切さは同じです。

相手を観察することで、「何を考えているのか」「どんな気持ちでいるのか」「どんな世界観を大切にしているのか」といった点が見えてきます。

ラポールのテクニックを用いることで、会話が自然と弾むこともあります。何よりも相手を尊重し、共感することが恋愛関係の構築に作用します。

性別や年代が異なる場合、言葉遣いを相手に近づけることも大切です。「知的だな」「言葉遣いが丁寧だな」「優しいな」といった、相手からの好感度を高めるためにも、会話では口調を意識するようにしましょう。

ラポール形成のテクニック・方法

ラポールは自然に形成されるべきものですが、より効果的を高めるテクニックが存在します。ラポール形成方法のテクニック・方法を解説していきます。

ミラーリング

ラポールにおけるミラーリングとは、相手の仕草や姿勢を模倣するテクニックです。鏡に映しているかのように仕草が似ている夫婦やカップル、友人関係は珍しいものではなく、そういった二人の信頼関係は高いことがほとんどです。

たとえば、ラポールを形成したい相手とレストランで同じものを注文したり、相手が会話の途中でコーヒーを飲んだら同じようにコーヒーに口をつける、といったテクニックを実践してみましょう。

ラポールが形成されている二人は自然とミラーリングを行っているものですが、意識的にミラーリングを行って距離を縮めるのもラポールに効果的なのです。

ミラーリングを行う際の注意点として、相手に仕草や姿勢を真似していることを気付かれてはいけません。ラポールを形成する前に不信感を抱かれる可能性もあるので気を付けましょう。

キャリブレーション

ラポールにおけるキャリブレーションとは、発言以外の部分で相手の心理状態を理解するテクニックです。

相手からのサインは、一緒にいる時の姿勢や呼吸のペース、表情、声のトーンといったものがあります。

キャリブレーションのテクニックは思いやりに近いものがあります。相手が「疲れてない」「大丈夫」と言っても、顔色が悪かったり声のトーンが低ければ、体調が万全でないことが分かるはずです。

相手を観察して、言葉ではないサインを読み取ることが大切です。「でも、具合が悪そうに見えるよ」と気遣ってあげることがキャリブレーションであり、相手から信頼感や好感を得られる瞬間となります。

しかし、外見的要素では認識できないサインもたくさんあるというのがキャリブレーションの注意点です。初対面の人にも活用しづらいでしょう。必要以上に気持ちを探ることも失敗のもとです。

バックトラッキング

ラポールにおけるバックトラッキングとは、相手の言葉と同じ言葉を返すことです。いわゆる「オウム返し」のことであり、相手が「話を聞いてほしい」と思っているタイミングで行うと効果的です。

自分の発言と同じ言葉が返ってくることで、「ちゃんと聞いてくれている」「意見を受け止めてくれている」と好感を持ってもらう方法です。

相手の言葉をそのまま繰り返すだけでは、バックトラッキングは成功しません。発言のポイントを拾ったり、重要なキーワードを取り入れたり、言葉を言い換えることが大切です。

たとえば、「昨日はラーメンを食べたんだ」と言われたら、「ラーメンを食べたの?どこのお店?」と返せば自然なオウム返しとなります。

バックトラッキングの注意点として、同じ言葉を返すことで丁寧すぎたり、反対に失礼になったりしないよう、語尾を意識するようにしましょう。

ラポール形成で人間関係が円滑に

ラポール形成は人間関係を円滑にするコミュニケーション手法です。

ラポールのテクニックを身につけることで営業での売上がアップするなど、ビジネスシーンでの効果も期待できます。

テクニックを仕事に活かしている社員を正しく評価できるよう、適切な人事評価制度を用意しておきましょう。

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