アライアンスとは? 種類や目的、アライアンスのメリット・デメリットについて解説

アライアンスのイメージ画像

ビジネスシーンで用いられるアライアンスは、パートナーと互いの経営資源を共有することで、シナジー効果が得られる提携手法として、さまざまな企業で取り入れられています。

本記事では、アライアンスの種類や方法などを紹介するとともに、アライアンスを進めるうえでの注意点を解説します。

アライアンスとは

アライアンスとは、「同盟」「連合」「提携」といった意味を持つ言葉です。ビジネスシーンでは、「業務提携」や「戦略的同盟」という意味で使用されます。

アライアンスの「提携」は、複数の異業種企業が協力しあう点が特徴です。「取引先」といった枠組みを超え、互いが持つ経営資産の相互活用の仕組みを構築し、互いの利益向上を目指します。

資金だけではなく、企業か個々に有している技術力や人材、ノウハウなどを提供し合うことで競争力を確保し、新規事業の設立やサービス強化などを目的に行われます。

資本提携・M&Aとの違いとは

アライアンスと似た言葉に「資本提携」「M&A」があります。

「資本提携」とは、株式取得により事業を協力して行うことを指します。一定以上のパーセンテージの株価を取得した場合、提携企業は相手の企業に対して、経営上の主従関係が発生します。ただし、資本提携では子会社化は行わず、独立性ある関係を保つ点が特徴です。

一方、「M&A」とは会社を買収・売却したり、合併や分割したりする取引全体のことをいいます。良く知られたM&Aの手法といえば、株式譲渡や事業譲渡です。M&Aは、資本提携とは異なり、経営権の取得を目的に取引を行います。

アライアンスは、資本提携のみならず業務提携も行います。M&Aとは異なり、経営権の取得は主目的ではありません。

アライアンスの種類

資本、技術、人材などの経営資産の相互活用を行うアライアンスには、主に3つの種類があります。

技術提携

技術提携とは、その名の通り自社が保有する技術のほか、技術者などをアライアンスパートナーの間で共有しあうことをいいます。たとえば、日本を代表する車会社のトヨタ自動車でも、他社とアライアンスを行うことで、新しい自動車の開発・実用化を行っています。

会社が持つノウハウを短期間で構築するのは不可能に近いことです。長年培った事業を通じ、その会社が持つ独自の資産を提携することで、急激な技術革新にも耐えうる競争力を確保できるのです。

生産提携

生産提携とは、製造工程での提携をいいます。自社が持っていなかったり、不足したりしている生産リソースを、アライアンスパートナーがサポートする形式です。生産提携としてよく知られている契約の一つに「OEM契約」があります。生産を他社の工場に依頼し、管理や生産コストを抑えることで、価格や品質に転嫁できるのがメリットです。

またメーカーが既製品の製造を別企業に委託し、その分浮いたリソースを新製品の開発に投入するスタイルもあります。

販売提携

販売提携とは、サービスや商品の販売をアライアンスパートナーに委託することをいいます。代表的な販売提携は、「代理店契約」や「フランチャイズ契約」です。代理店契約は商品の売り切りの他に、代理店が商品の原材料や開発コストを負担しない代わり、自社の営業人材や顧客情報を投下し、売上の一部を手数料として受け取る形式があります。フランチャイズ契約は、コンビニや飲食店に多くみられます。

アライアンスの目的

アライアンスには、「自社だけでは解決できない課題に対応したい」という目的があります。

技術開発にせよ人材育成にせよ、自社内でまかなえるようになるには時間も予算も必要です。アイディアはあっても、製造工場を持つほどの資金力がないスタートアップ企業もあります。営業力やマーケティングに特化しているからこそ、販売という点で抜きんでることが可能です。

このように、自社ができない・不得意な点を、他社のできる・得意にカバーしてもらうことで、お互いの事業領域や事業規模が広がります。すでにある経営資産を共有することで、有効活用できます。経営面での無駄を最小限に抑え、低いリスクで事業成長を狙えるのがアライアンスなのです。

アライアンスのメリット

アライアンスのメリットは、既存経営資産の有効活用、低リスクでの事業拡大といった点があげられます。

自社の強みを生かして売上拡大が見込める

アライアンスの良い点は、自社の強みを最大化できる点です。アライアンスを想定した事業であれば、特化するべき領域を絞ることができます。

たとえば、独立した飲食店を展開しようとした場合、店舗設計、人材育成、食材の調達、メニュー開発、接客など、すべての業務を担わなければいけません。1店舗のみのように、小規模であれば「その店のユニークさ」で勝負できますが、事業を広げたり、売上拡大を狙ったりするにはハードルが上がります。なによりも、それだけの業務をカバーできる能力や人材、資金が必要です。

この点、フランチャイズ契約のアライアンスでは、親会社のノウハウを活用できます。自社では販売や接客といった点に特化でき、資産を集中的に投下できるため、効率のよい売上の拡大が見込めるでしょう。

低リスクで技術開発や製品開発が行える

製品開発には、資金のほか時間、人材といったさまざまな経営資源が必要です。しかし、変化の激しい現代において、新技術の開発や新製品の開発は不可欠です。それらを自社でまかなおうとすると、既存事業との兼ね合いもあり、膨大なコストがかかります。

技術提携を行うアライアンスは、リスクを抑えつつ、新たな試みを実現させるチャンスです。アライアンス事業という形で、複数の企業が協力し合い、既存事業と共にシナジー効果を狙う動きは、さまざまな業界で進められています。

パートナーとの協力関係の解消が容易

競争力を高められるアライアンスは、うまくいかなかった場合の関係解消が容易である点も特徴です。たとえば、アライアンス事業で提携したとしても、市場の変化により想定した効果が見込めない場合、業務提携を解消することで自社の立て直しを行えます。

ただし、代理店契約やフランチャイズ契約など、アライアンスの契約内容によっては、提携期間が定められている場合もあり、もし提携期間中に解消となった場合、違約金などを求められるケースもあります。

企業の独立性を維持できる

M&Aとは異なり、アライアンスは経営権の譲渡は発生しません。そのため、独立性を保ったまま、新規事業の展開や売上拡大を狙うことができます。どれくらいの割合の資本提携か、業務提携かなど契約内容によって、独立性や発言権の強さに違いがありますが、M&Aなどとは違いあくまでもイチ企業として事業を進める事が可能です。

アライアンスのデメリット

互いの経営資産を、お互いにとって良い形で提携できる一方で、その自由度や提携のスタイルがゆえのデメリットもあります。

業務提携の実効性が確実でない

アライアンスのデメリットのひとつは、業務提携の際の実効性が保障されないという点です。たとえば、自社で生産から販売まで、すべての業務を一貫して行う場合、それぞれの部署の活動が売上に影響するため、経営層もまんべんなく資本を投下しようと考えます。

しかし、製品開発を自社で行い、販売をアライアンスパートナーに委託する形の提携であれば、「販売」の部分については自社の責任ではないことになります。もし委託企業での販売成績が振るわなくても、アライアンスパートナーとして経営方針にまでは手を出すことはできません。相手企業の業績不振にリスクを払わない一方で、業績向上のための施策を抜本的に実行することはできないのです。

このように、成果を生み出すための行動の多くが、アライアンスパートナーにゆだねられてしまう点が、デメリットの一つといえます。

アライアンスパートナーをコントロールできない

提携が比較的容易に行えるということは、相手企業もある程度自由に方向を選択できるということです。つまり、自社はアライアンスパートナーを続けたいと思っていても、相手企業から解消を申し入れられる可能性もあります。

また、アライアンスではパートナー企業への経営権は取得していません。たとえば、生産提携をしている工場が閉鎖となった場合、あらたなOEM契約先を探す必要があります。またフランチャイズ契約をしている同じブランドの飲食店が、新たな店舗を出店し、その地域での顧客の取り合いが発生するケースもあります。

アライアンスに求めるメリットが弱くなってしまった場合、相手のコミットを強制することはできない点はデメリットとして認識しておく必要があるでしょう。

技術やノウハウ、人材が流出するリスクがある

業務提携や技術提携する形で、自社の持つ技術が盗まれてしまう可能性があります。自社の資産を守るためにも、情報の管理方法を規定した秘密保持契約書が役に立ちます。

提携している技術等について活用範囲を限定するほか、従業員の競合企業との兼業を禁止するといったルールに、双方合意した上で契約することが大切です。また、知的財産権の帰属や利益の分配についても、契約書に明記しましょう。権利関係はどちらの企業に帰属するのか明記することで、アライアンスパートナーの権利の乱用を防ぐ手立てとなります。

アライアンスの締結手順

ここでは、アライアンスを締結する際の手順について見ていきましょう。締結に向けて目標を定め、以下のステップで進めていきます。

  1. 目標・目的の設定
  2. パートナー企業の選定
  3. 秘密保持契約の締結・交渉開始
  4. 基本条件の合意
  5. パートナー企業の調査
  6. プロジェクト体制の構築
  7. 最終条件の合意・アライアンスの締結

目標・目的の設定

アライアンスを締結するうえで、自社の目標や目的を明確にします。そのためには、まず自社の状況分析が必要です。マーケットでの立ち位置や、自社のリソース不足など、「自分たちだけでは解決できない課題」をはっきりとさせましょう。

そのうえで、アライアンスの業務提携により、事業成長が可能かどうかを検討します。この時点では、資本提携やM&Aなど、他の選択肢の検討もしておいたほうがいいでしょう。自社の課題と目標が明確になっていることで、最善策を見つけるための多角的な検討が可能になります。

パートナー企業の選定

アライアンスという選択肢が自社にとって最良であると結論づけられたら、次はパートナー企業の選定に進みます。パートナー選定は、アライアンスによってシナジー効果を得られるかどうかの重要なポイントです。

経営者同士のつながりから探す方法と、第三者に紹介してもらう方法の2通りがあります。第三者での紹介では、事業提携のアドバイスを行う専門会社を利用するほか、大学の産学提携アドバイザーなども相談先に利用可能です。

選定にあたっては、相手先の経営資本について正確な情報が求められます。

秘密保持契約の締結・交渉開始

パートナー企業の選定が終わったら、いよいよ交渉が始まります。その前に必要なのが、交渉相手と秘密保持契約(NDA)を締結することです。

交渉テーブルでは、自社の新技術や商品開発、経営状況などさまざまな情報を共有します。内部情報をオープンにしても、それが第三者は他社に流出することがないよう、リスクヘッジとして結ぶのが秘密保持契約です。契約書では、なにを秘密情報とするかの範囲を定めるとともに、秘密情報の管理義務や目的外使用の禁止のほか、契約終了時の秘密情報の返還や、開示の有効期限などについて盛り込みます。

基本条件の合意

お互いにとって実りある提携になるよう、慎重に協議を重ねていきます。話し合いによって条件が合意できた段階で、基本合意書を締結しましょう。基本合意書には、第三者との業務提携の禁止や、代わりに独占交渉権を付与する条項のほか、投資対象への事前調査であるデューデリジェンスの協力義務が明記されます。

なお、大規模な資本提携やM&Aでは基本合意書の締結は必須ですが、資本金の移動が発生しない業務提携において基本合意書が省かれることもあります。

パートナー企業の調査

最終合意の前に、デューデリジェンスという事前調査を行います。これは、基本合意に至るまでに話し合った内容について、実現性をさらに詳しく検証したり、契約の遂行に問題がないか相手企業の財務状況について確認したりするためのものです。

プロジェクト体制の構築

業務提携に必要な社内の体制を整えます。人材の提携などが行われる場合は、プロジェクトに適切な人材を選定すると共に、異動や研修といった必要な物事がスムーズに進むよう準備をします。

最終条件の合意・アライアンスの締結

最終条件の合意では、必ず弁護士など専門家をはさみ、リーガルチェックを受けましょう。自社の法務の確認が入っていても、外部の専門家からの意見は、公平な立場からの指摘という点で参考になります。

アライアンスを成功させるポイント

多くの時間を使い検討するアライアンスを成功させる上では、パートナー企業の選定や交渉段階から注意しておくべきポイントがあります。

パートナー企業の意向を尊重する

アライアンスは相手企業との提携です。それぞれにとってメリットがある関係性でなければいけません。そのため、交渉では自社のアライアンスの目的を明確にするだけでなく、パートナー企業がアライアンスに求めるものの把握を行いましょう。

目的がかみ合ってこそ、お互いの経営資産を提携する相乗効果が生まれます。また、業務提携の人件費といったコストおよび利益の分配を明確にしておくことで、提携開始後の衝突を防ぐことができます。

アライアンス解消後のリスクも見積もっておく

アライアンスは永続的な関係性ではありません。あくまでも独立した企業同士の提携のため、解消される可能性があります。

そのとき、提携中に開発した技術の特許や共有していた資産の帰属について明確にしておかなければ、解消時の紛争の種になります。アライアンス締結時に、利益の分配や知的財産権の取り扱いなど、慎重に協議し、契約書上で明確に定めておきましょう。

弁護士など専門家に相談する

アライアンスでは互いの経営資産を活用していく取り組みですので、法的な側面についてのサポートを受けることが重要です。弁護士や専門業者などのアドバイスを受けながら、交渉・契約書の作成を進めていきましょう。

アライアンスの企業事例3選

最後に、近年アライアンスによって事業を拡大している企業の事例をご紹介します。

中古ブランド品×旅行であらたな市場を創出|大黒屋&JTB

異業種での事業提携で、売上の拡大を狙うのが旅行会社であるJTBと、中古ブランド品を取り扱う大黒屋のアライアンスです。その名も「たんす資産かたつけ旅」。

顧客が大黒屋に持ち込んだ中古ブランド品の査定後、査定価格に10%と上乗せする形で「JTBトラベルポイント」を付与。顧客は、家に眠っていた「思い出の品」を「新たな旅行の機会」に変換できるという試みです。期間限定での実施となり、旅行シーズンを前にしての需要拡大が期待されます。

「JTBと大黒屋が業務提携中古ブランド品を旅行に変える概念実証開始」

JTB

航空会社のデジタル広告配信事業を業界大手が支援|ANA X&サイバーエージェント

ANAホールディングスでグループ全体のプラットフォーム事業を担うANA Xでは、デジタル広告配信業務について、サイバーエージェントとの業務提携を行いました。

広告配信事業の支援だけでなく、人材交流も実施し、ANAグループの広告事業を担う人材育成での提携も見られる点が特徴です。

「ANA Xとサイバーエージェント、デジタル広告配信事業に関する業務提携を開始」

ANA

小売店が挑むライブコマース事業|ビックカメラ&SHOWROOM

ビックカメラは、ライブ配信プラットフォームを展開するSHOWROOMとの業務提携を発表しました。ライブコマース事業の新規立ち上げにより、若年層といった新たな顧客の開拓に挑みます。

提携では、SHOWROOMで配信を行う「ライバー」に商品紹介をしてもらうことで、新たな購入体験を創出します。インターネットと店舗を掛け合わせた、いまの時代の販売戦略といえます。

「SHOWROOM、ビックカメラに対する第三者割当増資を実施、資本業務提携へ ライブコマース領域での協業により、新しいお買い物体験の提供を目指す」

SHOWROOM

アライアンスを事業展開に活用しよう

アライアンスは、自社だけでは展開できない事業を、他社と協業することで可能にする事業形態です。互いの強みを生かすことで、単体では得られない規模の事業を実現させることや、新たな市場を開拓することが可能になります。

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