3c分析とは?意味や目的、やり方を解説

事業計画を行う際や、マーケティング戦略を決定する場面でよく用いられる手法に「3c分析」があります。3c分析はビジネスの基本でもあり、顧客との良好な関係を築くために、しっかり理解しておく必要があります。

この記事では、Webマーケティングに欠かせない3c分析について、その意味や目的、やり方について解説します。

3c分析とは?

3Cとは、自社(Company)、競合(Competitor)、顧客(Customer)の頭文字からきており、この3つの視点からマーケティング環境を把握し、分析することが3c分析といいます。

事業を成功させるために必要なことを導き出すための手法で、事業計画やマーケティング戦略を決定する際に用いられます。

自社と競合や顧客といった外的要因を分析することで、事業を成功させるための成功要因(Key Success Factors)を導き出すことができ、そこから事業の進むべき方向性が定まっていきます。

3c分析は、経営コンサルタントでビジネスブレイクスルー大学の学長の大前研一氏が1982年に書いた自著「The Mind of the strategist」の中で提唱したことから世界的に広く知られるようになりました。

今では、3Cの他にも4Cや5Cなどの手法も存在します。

3c分析を行う目的

3c分析を行う目的は、主に事業の進行方向を定めることにあります。

マーケティングの最初のステップとして重要な客観的な情報を収集することが主な目的であり、そこから成功要因を導き出すことで、その後の事業戦略を決定する際の軸となります。

  • 自社(Company):自社の強みや弱み、自社の評価
  • 競合(Competitor):競合他社の市場状況、競合他社の評価、競合他社の強みや弱み
  • 顧客(Customer):顧客層の把握、顧客のニーズの把握

3c分析では、上記のような状況を把握し、3つそれぞれの視点から独立して考えるだけではなく、その関係性までをしっかりとらえることが重要です。

外的要因である競合他社や顧客と自社の関係性を明確化することで、自社の強みや弱みを抽出することができるため、効率的なマーケティング戦略を立てることに活かすことができます。

「なぜ3c分析を行うのか」が理解できていなければ、やみくもに分析をして範囲が広がってしまい方向性が定まらないということになりかねません。

3c分析を用いる際には、3Cをそれぞれ分析するだけで終わるのではなく、成功要因を見つけ出し、事業戦略へ活かすことが目的であることを理解しておかなければなりません。

3c分析のやり方

3c分析を行う際に重要な、3つの観点それぞれの分析の方法について解説していきます。

顧客の分析

3c分析では、まずは顧客・市場の分析から行います。

近年のマーケティング市場では顧客視点が重要になるため、顧客・市場のことを把握していなければ、自社の強みや弱みを評価できません。

顧客・市場の分析では、マクロ分析とミクロ分析の2つの分析が行われます。

・マクロ分析

消費や景気の動向、社会の志向の変化、流行の流動などの社会的外部要素を見つけ出すためにPEST分析がよく用いられます。

PEST分析で分析したマクロ的要素が自社にとってどのような影響を与えるのかを把握し、今後の戦略に役立てることが重要です。

・ミクロ分析

ミクロ分析では、特定の業界が自社のビジネスへどれだけ影響を与えるかを分析するために、5フォース分析がよく用いられます。

5フォース分析では、5つの脅威となる要因(新規参入、業界内の敵対関係、代替品、買い手、売り手)が自社にどれだけ影響するか関係性を把握することができ、利益を確保するための戦略立てに役立てることができます。

競合の分析

顧客・市場の分析の次は、競合の分析を行います。先に分析した顧客・市場の変化に競合がどんな対応をしているかを把握することが目的です。

競合の売り上げ実績、サービスや商品の特徴などの競合企業の分析とシェアの状況や、戦略、業界への影響力などの業界内での位置づけや特徴の分析を主に行い、競合のビジネス結果とその要因を把握することが重要です。

・競合企業のビジネス結果

売上や利益率、市場でのシェア、顧客数、顧客単価などの競合企業の情報を収集します。社員数や顧客単価なども競合のビジネス成果を分析するために重要な要因です。

・要因を分析

競合企業のビジネス結果を分析したら、その要因についても分析します。

シェアの推移、や販売ルート、営業戦略、カスタマーサポート、などの結果に繋がった要因をあらゆる方面から検討し、明らかにすることで、利益に繋がる優れた部分を自社のマーケティングに取り入れることができます。

また、今後自社の事業を他社と差別化するポイントを見つけることにも役立ちます。

自社の分析

これまで分析してきた市場や競合の分析結果を基に、自社の分析を行い、経営戦略に取り入れられるものを考えていきます。

自社を分析する際には、以下のポイントについてみていきます。

  • 自社商品やサービスの特徴
  • 売り上げとシェア
  • 資本力・投資能力
  • 企業の理念・今後のビジョン
  • ヒト・モノ・カネ・情報のリソース
  • 既存ビジネスの強み・弱み

顧客・市場の変化に対する競合の対応と自社を比較しながら、自社を分析、把握していきます。競合と同じ項目を分析すると、比較しやすくなります。

また、自社分析を効率的に行う手法として「VRIO分析」があります。

VRIO分析は、経済価値(Value)、希少性(Rarity)、模倣困難性(Imitability)、組織(Organization)の4つの観点から自社を見ることで、企業内部の強みや市場での優位性を把握しやすくなるものです。

ここでは、これまでの顧客・市場や競合の分析と自社の分析の関係性をしっかり把握し、自社の強みと弱み、市場での優位性などを見極め、成功要因を導き出すことが重要です。

3c分析の共有

ここまでの顧客・市場の分析、競合の分析、自社の分析で得た情報に、関係性を持たせることで3c分析が完成します。

3c分析はマーケティング担当者だけが把握していればいいものではなく、社内の関係者で共有しておくことで、今後の展開や事業戦略について理解しやすくなるメリットがあります。

3c分析は、マーケティングのフレームワークとしてはシンプルでわかりやすいため、社内の意識共有として浸透させておくことが望ましいと言えます。

3c分析を行うときのポイント

3c分析は、自社の事業戦略を立てる際に最初の重要な環境分析です。以下に紹介するポイントを抑えておくことで、3c分析をより効果的に行うことができます。

情報収集は自分自身で行う

3c分析を行う際の情報収集は、インターネットなどで得られるような既存の提示されている情報だけでは、戦略を検討する際に十分ではありません。

例えば、顧客情報などは、アンケートを実施などの行動をしなければ、よりリアリティのある生の声を収集することはできません。3c分析を十分に行うには自分自身で動いて情報を得ることも重要になります。

自社の事業戦略をより具体的にし、結果に繋げるためには、より詳しい情報収集を行い、3c分析を行っておくことが大事です。

BtoB企業は顧客側の3c分析も行う

顧客=企業であるBtoB企業で3c分析を行う場合は、「顧客業界の3c分析」も同時に必要となります。自社の3c分析だけでは、顧客側の環境が把握できないためです。

マーケティングを始める際にはまず、顧客を理解することが重要になってくるため、法人営業であるBtoB企業では顧客側である企業の環境分析も行わなければ、自社のビジネス戦略に必要な環境分析が完成しないことになります。

そのため、自社の3c分析と併せて、顧客となる企業を取り巻く業界の3c分析も行います。自社の3c分析+顧客の3c分析で「6c分析」とも言われます。

3c分析とSWOT分析の違い

3c分析は、客観的な視点から情報を収集することが目的です。ここで集めた事実に対し、次のフレームワークである「SWOT分析」で戦略や目標に繋げるための解釈を行います。

3c分析で「自社の置かれる環境の整理」を行い、SWOT分析で「自社の目標達成に向けて具体的な課題や解決方法を導き出す」ことで、環境分析を行います。

3c分析は顧客中心の考え方ですが、SWOT分析は3c分析を基に、自社中心で考えていきます。

まとめ

3c分析で、自社の業界における現状を把握することは、自社の今後の戦略を決定する際に大きく貢献します。シンプルで明かりやすい構造ですが、実際に取り掛かると一筋縄ではいきません。

しかし、時代のニーズに合った事業戦略を立てるためにも、重要なことですので、自社の利益向上のためにもうまく活用してください。

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