KFSとは？KPIとの関係は？具体例や会社がKFSを設定する意義、分析方法を解説

経営者視点に立ち、会社の事業をどのように成長させればよいのか考える時に向き合うことになるのが「KFS」という言葉です。

ビジネスにおけるKFSとは、事業の成功において最もキーとなる要因のことを指します。

KFSを分析し正しく設定することによって、企業の目標達成への道筋は描きやすくなり、経営資源を最適に活用できるようになるのです。

今回は、KFSの概要から企業がKFSを設定する意義、KPIとの関係、分析方法まで詳しく解説します。

KFS（KSF）とは？概要と設定方法

KFS（Key Factor for Success）とは、直訳すると「重要な成功要因」であり、ビジネスを成功させるために必要な要因を指します。KSF（Key Success Factor）という用語もありますが、両者とも同じ意味です。

事業は、事業戦略や組織体制といった大きな枠組みをはじめ、個別プロジェクトの進捗管理や個人の業務プロセスといったものまで、さまざまな要素によって成り立っています。

事業の成功において大切な役割を担っている要素は数多くありますが、その中でも特に成功に影響する要因こそがKFSなのです。

KFSを抽出する際は、事業のビジネスモデルや競合他社、市場環境なども考慮に入れながら、さまざまな要因を洗い出します。

この時、強みや独自性、その業界特有の構造などに注目すると、精度の高い分析ができるでしょう。要因の洗い出しが終わったら、その中から特に成功に欠かせないと思われるものを選び、KFSとして定義します。

KFSとKPI・KGI・CSFの関係

マーケティング用語としてよく耳にするものには、KFSの他にもKPI、KGI、CSFがあります。ここではそれぞれの意味と、KFSとの違いを解説しましょう。

KPI

KPI（Key Performance Indicator）とは、直訳すると「重要業績達成指標」や「主要業績評価指標」となり、業績目標を達成するにあたって達成度を測定するための中間的な指標です。

例えば、売上目標を達成する際は、最終的な売上高だけでなく、成約件数や販売単価といった下位レベルの要素も考慮しなければなりません。売上高という最終目標に対して、達成のために必要となる構成要素を管理測定するために使われるのがKPIです。

KFSは最終目標の達成に不可欠な要因であり、KPIはそれを定量的に管理する指標という関係にあります。

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KGI

KGI（Key Goal Indicator）とは、直訳すると「重要目標達成指標」や「目標達成指標」となり、達成すべき最終目標を表す指標です。

一般的に、事業では業績や顧客獲得などの目標を設定します。そこで、そういった達成すべきゴールを定量的に表したものがKGIです。

業績であれば売上高や利益率、顧客については顧客獲得件数といった数値がKGIに当たります。

KGIは最終的な目標であり、KFSはそれを達成するための要因という関係です。KGIを設定した後は、その達成に必要な要素としてKFSを洗い出すという順番になります。

CSF

CSF（Critical Success Factor）とは、重要成功要因と訳され、事業において成功の鍵となる重要な要因です。

CSFは、KFSと同じような意味であり、大きな違いはありません。ビジネスの現場では同一語として使われるケースも多いようです。

あえて違いを挙げると、「Critical」という単語には「決定的な」という意味があります。

そこで、CSFは成功に欠かせないだけというではなく、成功に最も貢献した要因を特に指したい時に使われる用語です。

KFS設定の具体例（携帯電話・紙おむつ）

業界によって事業の構造が違うため、設定されるKFSも異なります。自社が所属する業界の特性について理解することは、KFSを分析するための基礎となります。ここでは、2つの具体例を紹介しましょう。

携帯電話

携帯電話業界では、顧客を獲得するにあたって効果的にKFSを設定することでライバル社との競争を行なってきました。

通信サービスは、顧客が一度契約をすると基本的に一定期間継続するものであり、頻繁に乗り換える利用者はそれほど多くありません。

この背景としては、通信サービスは何もしなくても自動更新されていく仕組みが取られていること、料金プランが複雑で他社と比較することが面倒なこと、解約したり乗り換え契約したりするには手続きの手間がかかることなどが挙げられます。

つまり、通信業界は顧客が長期間利用してくれる可能性が高い構造になっているのです。

そこで携帯電話業界各社はKFSとして顧客獲得のスピードを掲げてきました。これは、他社に先駆けて顧客を勝ち取ることが何よりも重要であり、実際に多少のコストをかけてでも先行してシェアを奪えば将来も安定的に収益をもたらすためです。

各社とも工夫を行い「端末代金0円」といった大胆なキャンペーンも行われました。

紙おむつ

紙おむつ業界では、価格の安さがKFSとなりやすいという特徴があります。

紙おむつは典型的な消耗品であり、高価な商品を購入したからといって一度利用すれば再利用することができません。

また、国内には優良大手メーカーが多く、市場にはハイクオリティかつ手頃な価格の商品があふれています。

そのため、消費者にとってはわざわざ高いものを購入する必要がありません。紙おむつ市場は、必然的に価格競争に陥りやすい構造なのです。

こういった事情があり、紙おむつ業界では価格の安さがKFSとなってきました。安い価格で維持するためには、低コストで商品を提供するための生産体制も重要です。

また、販売数あたりの生産コストを下げるためには高いシェアを獲得しなければなりません。このようにして低価格かつ高品質の製品作りを重要視しているのがこの業界です。

会社がKFSを設定する意義

会社がKFSを設定すると、いくつかのメリットがあります。その意義について押さえておきましょう。

効果的な戦略立案ができる

まずは、効果的な戦略立案ができることです。事業の目標を達成するためには、精神論を掲げてただ努力するのではなく、達成するための道筋を探る必要があります。

そのためには、何が成功のポイントなのかを正確に見極めなければなりません。KFSは、着実に成功に導くための道しるべの役割を持っています。

経営資源を最適に配分できる

次に、経営資源の配分です。事業は、ヒト、モノ、カネ、時間、情報といった経営資源によって成り立っていますが、どれほど資本力が大きい会社であっても経営資源は無限ではありません。

一定の制約の中で目標を達成するにはリソースを効果的に配分する必要があります。KFSを意識していれば、優先度の高いポイントに重点的にリソースを投入できるようになるため、成功の確率も上がるでしょう。

KFSの分析方法

KFSを分析する際は、マーケティングのフレームワークを使うと効果的です。ここでは代表的なフレームワークと、その使い方を紹介します。事業特性を十分に考慮した上で、それぞれのフレームワークにて分析を行ってみましょう。

SWOT分析

SWOT分析とは、自社の内部環境と外部環境に分けて強みと弱みを分析するフレームワークです。

自社の内部要素として：強み（S＝Strengths）と弱み（W＝Weaknesses）
事業を取り巻く要素として：機会（O＝Opportunities）と脅威（T＝Threats）

このSWOT分析では、それぞれの具体例を洗い出し、その中で重要と考えられる要素を取捨選択して残していきます。事業の状況をシンプルに分析できるという点が特徴です。

SWOT分析では、自社が抱える強みがそのまま成功の要因になるケースがあります。そもそも事業の成功の要因とは、他社と比較して自社が優位性を発揮できる得意項目であることが少なくありません。

SWOT分析で外部環境や強みを洗い出し、目標の成功に影響する要素がないかどうか検討してみましょう。

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3C分析

3C分析とは、顧客・市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）という3つの観点から事業環境を把握するためのフレームワークです。事業の競争に関わる存在を漏れなく分析できるので、成功要因を見逃しづらいという特徴があります。

顧客・市場については、顧客ニーズや市場規模・成長性などを分析しますが、これらは成功要因を洗い出す土台になる重要な項目です。

競合については、成功している企業やそうでない企業を分析し、事業を成功させる共通点や独自性を探ります。自社については、顧客・市場や競合を分析した上で、目標達成のために自社が攻めるポイントを検討するのです。

バリューチェーン分析

バリューチェーン分析とは、企業のさまざまな活動のうち付加価値を創出する活動とそうでない活動に分類し、特にどの工程において付加価値が生み出されているのかを分析するフレームワークです。

企業活動では、製品・サービスによって価値を提供して収益を得ることができますが、企業活動の中には価値創出に直接的に貢献しているプロセスと、間接的に関わるプロセスに分かれます。

自社においてどの部門、あるいは機能が付加価値創出に関わるかを把握することは、強みや成功要因を分析する際にも役立つのです。

フレームワークは複数を用いて分析しよう

KFS分析は、非常に多い情報量の中から構造的に理解していくことが求められます。

分析方法のフレームワークは一つではなく複数を用いた上で、多角的な視点で繰り返し整理と取捨選択を繰り返してチェックすることが必要です。

それぞれの関連性を整理し理解しながら体系的に捉えることによって、精度の高いKFS設定が可能となるでしょう。

KFSを設定する際の注意点

KFSを分析し適切に定義するために、押さえておきたい注意点についても解説しましょう。

KFSを多く設定しすぎない

KFSは、「重要な成功要因」であり、マネジメント層はそれをもとに社内のリソースを分配することによって組織の最適化を目指します。

そのため、KFSは多くあればいいというものではありません。多くありすぎると、経営資源を投入すべき場所はどこか、力の入れどころが明確ではなくなってしまいます。

まずは、分析の過程で複数挙げられるKFSのうち、事業の成功のために最も外せないものは何か、自社で取り組むべきKFSはどれか、しっかりと見極めて適切な数に絞り込みましょう。

繰り返し確認する

KFSを絞り込む過程では、本当にそのKFSが成功に関連する要因なのか、重要な意味を持っているのか、繰り返し問うことが大切です。

自社のビジネスフローや業界特性など、さまざまな視点で多角的に判断しましょう。

定期的に見直しをする

どれだけ緻密に分析しても、自社の強みや弱みが経年で変化していくのは自然なことです。また、自社を取り巻く外部環境も変わってくるでしょう。

この変化を勘案せずにKFSを一度決めたままにしてしまうと、それをもとに行う施策が時代遅れになってしまうリスクもあります。

そのため、定期的に自社と外部環境の分析を行った上でKFSを見直し、「そのKFSが今も有効なのか」といった視点で確認することが必要となります。

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KFSの設定に伴って人事評価制度の見直しを

KFSとは、事業活動において成功に必要な要因です。KFSを正しく設定することは事業成功の鍵を握ると言っても過言ではありません。

KFSを適切に設定することによって、それに応じた経営のリソースを配分することが可能となるのです。
また、KFSを設定し事業を成功に導くためには、それを着実に実行する組織作りも必要です。

従業員がKFSを理解し、それぞれの目標にブレイクダウンして達成していくことによって、企業と従業員のベクトルがそろい、企業として達成すべき大きな目標の達成が叶います。

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